Nawet najmniejsza firma może zaistnieć za granicą ,pod warunkiem oczywiście, że jest w sposób poprawny prowadzona.

Autor: Kinga Maślanka / 15 maja 2018 / Biznes

Nawet najmniejsza firma może zaistnieć za granicą ,pod warunkiem oczywiście, że jest w sposób poprawny prowadzona.

Łukasz Mrozek dyrektor eksportu w jednej z największych firm eksportowych w naszym cyklu  podpowie dzisiaj przedsiębiorcą –jak budować  rynek sprzedaży eksportowej.

 

Kinga Maślanka: Jest pan dyrektorem eksportu , czym zajmuje się osoba na tym stanowisku i za co odpowiada?

Łukasz Mrozek : Pracuję w jednej z największych firm eksportowych ,odpowiadam za całą sprzedaż ,budowanie relacji, pracę handlowców działających w terenie na rynkach zagranicznych . Do moich zadań należy również to, aby ustalić prawidłowy kierunek działania i się go trzymać, pamiętając przy tym o targetach sprzedażowych .

Kinga Maślanka: Na czym polega sprzedaż eksportowa i czy różni się od tej  na rynkach lokalnych ?

Łukasz Mrozek: Sprzedaż  eksportowa polega na tym samym co sprzedaż  lokalna, czyli na zdobywaniu zamierzonych targetów sprzedażowych,budowaniu i rozwoju świadomości marki, śledzeniu działań konkurencji , odpowiadaniu na potrzeby rynku. Natomiast co do drugiej części pytania – to fakt nieco się różni -jest bardziej złożona.

Kinga Maślanka: Jakie to są różnice?

Łukasz Mrozek: Po pierwsze lokalnie działamy na rynku który znamy,możemy spodziewać się pewnych reakcji rynkowych, działając natomiast na rynku eksportowym- musimy zdawać sobie sprawę, że będą to klienci różnej narodowości, co za tym idzie o innym zestawie wartości .

Rynek eksportowy wymaga od nas dogłębnego poznania klienta, jego potrzeb oraz przyzwyczajeń tak, abyśmy byli w stanie wykreować odpowiednią ofertę. Nie wspominając o barierach językowych, kulturowych a także odległości ,która powoduje że często nawet mogłoby się wydawać mały problem który lokalnie rozwiążemy w 5 minut po rozmowie z klientem w cztery oczy ,w wypadku rynku zagranicznego jest ryzykiem zerwania relacji .

Kinga Maślanka: Czy mała lokalna firma ma szansę na pozyskanie klienta zagranicznego ?

Łukasz Mrozek : Pytanie powinno brzmieć – czy firma jest gotowa przystosować swoją ofertę pod nowe realia rynkowe oraz ilu i jakich klientów chce pozyskać .

Z doświadczenia , a mam go 5 lat na rynku lokalnym oraz 7 na rynkach eksportowych mogę powiedzieć jedno -firmy same się ograniczają ,skupiając się na sprzedaży w skali mikro ,walcząc ceną , zapominając o budowaniu długofalowych relacji i szukaniu nowych rynków zbytu. Nawet najmniejsza firma może zaistnieć za granicą , pod warunkiem oczywiście, że jest w sposób poprawny prowadzona .Sam znam wiele przykładów firm, których większa część sprzedaży opiera się właśnie na rynkach eksportowych .

Kinga Maślanka: Firma X decyduje się wejść na rynek eksportowy. Co powinna zrobić , aby zacząć oraz na jakie koszty powinna być przygotowana?

Łukasz Mrozek : Przede wszystkim zaczerpnąć jak najwięcej informacji na temat rynku, który nas interesuje oraz firm konkurencyjnych na nim działających, pomocny może być Internet .

Uważam, że niezbędne jest aby rynek zobaczyć samemu ,kupić bilet i po prostu polecieć – spędzić tam kilka dni . Co do samych kosztów ,będą one różne w zależności od tego jaką ofertą dysponujemy,  jaki kierunek obieramy , a także od samej formy działania .

Przykładowo ,jeżeli chcielibyśmy zatrudnić handlowca w Wielkiej Brytanii sama podstawa kreuję się na poziomie 9 tys zł , plus auto, paliwo ,a także prowizja .Koszt jest znaczny, na domiar złego nie mamy pewności, iż osoba której powierzamy przyszłość naszej firmy na nowym rynku poradzi sobie z zadaniem. Dlatego tak ważne jest, aby dokładnie zaplanować ekspansję, opierając się na fachowej wiedzy kogoś kto rynek już zna oraz działa na nim z powodzeniem .

Kinga Maślanka: To może na koniec  naszej „eksportowej” rozmowy -jakaś  rada dla osób szukających  nowych  możliwości.

Łukasz Mrozek: Pamiętaj, że nawet jeżeli jesteś na właściwych torach  ale się nie ruszasz pociąg cię rozjedzie .Nie pozwól sobie na spoczywanie na laurach i ograniczenia -jedno z nich jest najczęstszym powodem upadania firm . Po prostu idź i zacznij , świat a także nowe rynki stoją otworem .Ja sam służę radą .

 

 

 

 

Skomentuj ten wpis!



© 2017-19 TU Włocławek. (pobierz logotyp)