Istotnym punktem jest zrozumienie, że powinniśmy działać przede wszystkim z tymi klientami, którzy są w stanie nam wygenerować założony wcześniej przez nas zysk.

Autor: Kinga Maślanka / 17 kwietnia 2018 / Biznes

Istotnym punktem jest zrozumienie, że powinniśmy działać przede wszystkim z tymi klientami, którzy są w stanie nam wygenerować założony wcześniej przez nas zysk.

W dzisiejszej odsłonie cyklu dowiemy się – jak przygotować nasz produkt bądź usługę-tak, aby spełniała ona oczekiwania klientów.Naszym specjalistą i rozmówcą jest Jakub Girczyc – przedsiębiorca, który od 8 lat prowadzi usługi doradcze min. z marketingu , sprzedaży i zarządzania…Jeden z  najmłodszych w Polsce absolwentów prestiżowego programu Master of  Business Administration.

 

Kinga Maślanka: Jak dostosować produkt , aby spełnił on potrzeby naszych potencjalnych klientów?

Jakub Girczyc: Aby prawidłowo dostosować produkt  musimy wykonać dwie bardzo istotne rzeczy. Pierwsza rzecz jest  związana z prawidłowym określeniem grupy docelowej , druga to prawidłowe określenie potrzeb naszej grupy docelowej- motywujących do podjęcia decyzji zakupowej

Kinga Maślanka: W jaki sposób możemy prawidłowo określić naszą grupę docelową?

Jakub Girczyc: Określenie grupy docelowej jest procesem złożonym i wymagającym od nas pewnej wiedzy, pewnego wyobrażenia na temat tego- jak nasz potencjalny klient powinien wyglądać. Możemy wykonać pewne zadania , które ułatwią nam podjęcie decyzji dotyczącej grupy. W tym celu powinniśmy określić cztery podstawowe kroki -które musimy wykonać. Pierwszy krok to wstępne określenie grupy docelowej  czyli  możemy na kartce papieru opisać, jak według nas powinien wyglądać klient, który może być zainteresowany zakupem naszego produktu.

Kinga Maślanka: Jak powinien dokładnie wyglądać taki opis?

Jakub Girczyc: W tym opisie powinno być ujęte np. jaki przedział wiekowy nas interesuje, możemy również  skupić się na określeniu dokładnej płci, poziom wykształcenia , statusu majątkowego itd. Im więcej cech wypiszemy tym  znacznie łatwiej będzie stworzyć i przygotować produkt, który będzie celował w konkretne już potrzeby naszej grupy docelowej. Druga rzecz,  którą powinniśmy  zrobić po stworzeniu  wstępnego profilu naszych klientów to jest rzecz  związana ze sprawdzeniem konkurencji  i  w miarę możliwości ze zbadaniem tych klientów którzy korzystają z ich usług .

Kinga Maślanka: W jaki sposób powinniśmy to zrobić?

Jakub Girczyc: Kiedyś nie było to takie łatwe ze względu na to, że firmy bardzo mocno chroniły informacje związane z ich klientami. Teraz mamy o tyle ułatwione zadanie, że bardzo dużo firm korzysta z mediów społecznościowych-np. Facebook, poza tym, że jest super narzędziem do komunikacji, tworzenia relacji pomiędzy ludźmi czy też  narzędziem do tworzenia marki, jest też super narzędziem do tego, żeby sprawdzić właśnie konkurencję pod względem ich grupy docelowej, pod względem ich klientów. Możemy sprawdzić przypuśćmy grupy, w których nasza konkurencja się wypowiada, możemy zobaczyć, prześledzić  ich fanpage, sprawdzić jakie  są komentarze, kto daje te komentarze, czego one dotyczą, bądź czego dotyczą tematy w poszczególnych grupach. Może to nie będzie pełny obraz  tych osób, które współpracują z naszą konkurencją natomiast dający nam duży pogląd na ich temat.

Kinga Maślanka: Jakie są kolejne kroki związane z określeniem grupy docelowej?

Jakub Girczyc:  Kolejnym istotnym punktem jest zrozumienie, że powinniśmy działać przede wszystkim z tymi klientami, którzy są w stanie nam wygenerować założony wcześniej przez nas zysk. Bardzo często słyszymy, że w początkowych fazach funkcjonowania naszej firmy powinniśmy skupiać się na wszystkich klientach, że nie powinniśmy wybrzydzać. To jest jeden z podstawowych błędów powielanych właśnie przez  firmy  -dlaczego ? Przed wszystkim dlatego, że nie każdy klient jest w pełni zainteresowany naszym produktem bądź naszymi usługami. Obsługa takich klientów może zająć dużo czasu, a zyski, które możemy osiągnąć – jeżeli takie się pojawią – będą nieadekwatne do poziomu naszego zaangażowania. Zastanówmy się czy ich obsługa przyniesie te korzyści , na które tak naprawdę liczymy.

Kinga Maślanka: Omówiliśmy już 3 kroki związane z prawidłowym określeniem grupy docelowej, jakie jest ostatnie działanie, które powinniśmy wykonać?

Jakub Girczyc: Czwarty i ostatni krok, który powinniśmy wykonać  w celu prawidłowego określenia grupy klientów- to rozmowa z naszymi potencjalnymi klientami oraz ich prawidłowe skategoryzowanie. Klienci, którzy dokonali zakupu u konkurencji mogą przedstawić Ci informację dotyczące pewnych podobnych cech, które ich wyróżniają czy charakteryzują na tle wszystkich osób.  Jeżeli Twoja działalność jest bardzo popularna i potencjalne grono Twoich klientów jest bardzo duże, zastanów się czy nie warto skorzystać z usług firm zewnętrznych, które pomogą Ci opracować pozyskane informacje.

 

 

Kinga Maślanka: Na jakiej podstawie według Pan wiedzy klienci podejmują decyzje zakupowe?

Jakub Girczyc: Klienci podejmują decyzje zakupowe na podstawie 6 podstawowych czynników: jakości, czasu, bezpieczeństwa, emocji (duchowych i wizualnych), prestiżu, który wiąże się z zakupem produktu oraz ceny. Znając te 6 podstawowych decyzji zakupowych na podstawie, których klienci podejmują decyzje jesteśmy w stanie tak przygotować nasz produkt, aby spełniał on pewne określone cechy istotne dla naszych potencjalnych klientów. To jest pierwsza rzecz, druga istotna sprawa to, żeby odpowiednio trafić w potrzeby klientów, musimy je w prawidłowy sposób zbadać i zdefiniować.

Kinga Maślanka:  Załóżmy zatem, że mamy panią X , która chce w naszym mieście otworzyć  salon kosmetyczny. Na czym musi się skupić badając rynek?

Jakub Girczyc: Pani chcąca uruchomić gabinet kosmetyczny musi sprawdzić czy na rynku  znajduje się jeszcze dla niej  miejsce, czy jest w stanie pozyskać odpowiednich klientów bądź  przygotować taki produkt , który spełni pewne oczekiwania. I tutaj znów możemy „zaangażować „ super narzędzie, o którym już wcześniej mówiłem- Facebook. Możemy sprawdzić jak wygląda nasza konkurencja , jakie usługi świadczy. Będąc członkiem lokalnych  grup na Fb możemy np. zadać naszym potencjalnym klientom pytania dotyczące tego czy kolejny taki zakład jest potrzebny , czy wprowadzenie pewnych usług zaspokoi ich pewne określone potrzeby .

Kinga Maślanka: Konkurencja nie śpi , jak można  sprawdzić  produkty , które konkurencja oferuje?

Jakub Girczyc: Jeżeli chodzi o sprawdzenie konkurencji  pod względem produktów, którymi   dysponuje -tutaj musimy bardzo mocno uważać – dlaczego? Przede wszystkim dlatego , że to co robi konkurencja nie zawsze w naszym wypadku może się przełożyć na  określony sukces. Konkurencja może  mieć większe zasoby od tych, które my posiadamy to jest- pierwsza rzecz Druga sprawa -konkurencja sama może być  w błędzie, jeśli ma w swoich zasobach  przypuśćmy około 100 produktów to może się okazać, że ten produkt który zostanie u nas też powielony będzie produktem, który w ramach działania konkurencji  generuje pewną stratę, a jest im potrzebny do utrzymania grupy klientów. Rynek jest miejscem, który zmienia się w sposób dynamiczny, aby prawidłowo na nim funkcjonować nie możemy zamykać się tylko w ramach naszego biznesu, ale musimy również obserwować i odpowiednio reagować na to co dzieje się wokół naszej organizacji. Dobra orientacja w działaniach konkurencji, oraz zmianach potrzeb klientów stanowi podporę dla rozwoju  naszej działalności.

W kolejnym artykule ,który zostanie opublikowany  we wtorek 24 kwietnia, dowiemy się jakie formy opodatkowania wybrać. Naszym rozmówcą będzie pani Dorota Kusz, właściciel biura podatkowego we Włocławku.

 

 

Skomentuj ten wpis!



© 2017-19 TU Włocławek. (pobierz logotyp)